近期，因业务发展需要，我公司招聘了大批业务员。其中不乏有社会经验但是却没有业务经验的人。在应聘上岗的员工中一位26岁的年轻人吸引了我。和他简短的交流可以感知其社会的阅历以及对于事物的认识。在以后的几天培训中他领悟很快，虽然他没有真正的亲临一线做过业务，我相信他是可塑之材。

    很快年轻人找到了业务目标，并且邀到客户来公司考察、深入洽谈，客户也认同了年轻人的方案以及对于网站项目的深入分析，在那个星期天，他带着合同书以及洽谈了几天的最终方案和客户见面了。

    客户答应把合同书以及方案看后再联系。他高兴的等待周一接到定单电话，可是对方仿佛蒸发了；星期二，他电话找到那边负责人，负责人告诉他网站的事情在等等。后来单子不了了之了。

    整个签单过程以及情景展现：

    1、获得客户做门户网站的信息，而且很着急；2、主动联系，热情接待，谈的很顺利，业务员解决了客户很多关于网站如何做的问题；3、业务员在做出网站设计方案的同时，主动帮助客户分析市场以及如何运营，客户很高兴，并洽谈2天；4、业务员再次把洽谈的设计方案整理，并给客户报价，价格也取得客户的认可；5、等待签定合同；6、客户不了了之。
作为市场部经理，我还是打通了客户的电话，希望得到合作失败的原因或者弥补的办法。接电话的经理姓赵，我在客户来公司洽谈的时候见过，人很实在，也是网站的准投资者。我告诉他电话的目的，他很客气的，也很不好意思的告诉我，我们的业务员做的很好，他们也感觉很抱歉，在和业务员的交流中以及业务员正确的分析中，他们感觉到了自己企业存在的问题以及网站项目运营的困难，经过公司股东的分析讨论，本来决定一定做的项目，在即将运营的问题上放弃了，他告诉我，您们的业务员确实不错，如果不是他，我们网站一定做了，虽然我们很看好自己的项目，但是面对后续的问题，还是决定暂时不做了。当然感谢你们的业务人员辛苦了将近1周，我们的大股东在参与多次洽谈后，最后还是放弃了这个项目，对此他也表示歉意，并让我转达有机会一定合作。

    事件至此已经很清楚，客户在自己肯定的项目中退缩了，而取消了网站制作计划。从中我们发现那家公司存在着一定的市场分析，项目运做的实施能力，但是我们也发现，在我们业务的过程中一定要讲究一个洽谈的度，对待客户要负责、认真。但是过多的为客户着想，结果是出力而达不到预期的结果，事物存在二面性，我们要清醒的认识到，客户给我们的要求以及建议，我们应该做的是解决客户问题，实现客户目的，不是帮助客户分析过多的运营发展问题或者其它，那些必须在业务合作后，进行有节的交流、沟通、探讨。避免不必要的节外生枝。

    我们相信诚信是事业的基石。但是业务中负责、认真要体现在客户的要求面内，很多问题要具体问题具体分析，当然你的一个业务可以获得一个人的认可与友谊，是珍贵的，但是在企业发展中如果业务员始终站在客户立场，全面为客户着想，一定会影响自己的业绩。（我们在认同客户第一的原则下，这个原则的条件也是要有尺度的，商业毕竟是商业，业务毕竟是业务。）

    后来，我帮助那个业务员分析了他自己的业务案例，并且对于他的能力给予了肯定。他虚心的接受了我的建议，很快业务就出现了小高峰。